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Praxistipps: Finanzierung, Existenzgründung und Selbständigkeit
Autor: Volker Weise

Finanzierungen scheitern oft aus Gründen, die für einen Existenzgründer nicht nachvollziehbar sind; er steht 100% hinter seiner Geschäftsidee und wundert sich, dass er nicht zum Zuge kommt. Gleichzeitig sieht er, wie die Banken Milliarden bei dubiosen Geschäftemachern - den Schneiders & Co - scheinbar bedenkenlos versenken. Es sollen an dieser Stelle aber einmal nicht die überall nachzulesenden Finanzierungsmodelle und -tricks erläutert werden, denn diese sind für eine erfolgreiche Gründungsfinanzierung nicht entscheidend. Vielmehr führt erst die Beachtung einfacher Praxisregeln zum Erfolg. Denn häufig ist es gerade die fehlende Kenntnis der ungeschriebenen Regeln des Kreditgeschäfts, die dem Existenzgründer das Leben unnötig schwer machen. Sicherlich gibt es auch Mängel im Bankensystem. Diese zu verallgemeinern und darüber zu lamentieren, wäre aber zum einen grundsätzlich falsch und zum anderen für einen Unternehmer unwürdig: Er hat sich auf die Situation einzustellen, wie sie ist. Und, unbestreitbar werden in der Praxis tagtäglich eine Vielzahl von Existenzgründungen finanziert.

5 Irrtümer

Seien Sie Realist sein und machen Sie sich das Leben nicht unnötig schwer. Vermeiden Sie deshalb zunächst die häufigsten Irrtümer:

Irrtum 1
Banken reißen sich um eine Existenzgründung
Als Existenzgründer stehen Sie meist in einer langen Schlange von Kreditsuchenden und gelten dabei als kleiner Fisch und "schlechtes Risiko"; auch hat keine Bank die (soziale) Pflicht, Ihnen Kredit zu verschaffen. Sie wird Kredit vielmehr nur dann geben, wenn ein gutes Geschäft zu erwarten ist.

Irrtum 2
Die Banken müssen Risiko übernehmen
Sie sind der Unternehmer - und nicht die Bank. Erwarten Sie deshalb weder übermäßiges unternehmerisches Engagement, Risikobereitschaft oder besondere Kenntnisse der Bank von Ihrem Geschäft. Erst bei Erfolg ist die Bank bereit, sich stärker zu engagieren.

Irrtum 3
Alle Banker sind gleich
Banker sind auch nur Menschen und jeder Mensch ist anders. Arbeitsüberlastung und Sicherheitsdenken ist an der Tagesordnung. Dennoch finden Sie immer wieder engagierte, kompetente und risikobereite(re) Banker; Sie müssen sie allerdings suchen.

Irrtum 4
Die Bank muss mich beraten
Es ist nicht die erste Pflicht des Bankers, Sie umfassend zu beraten; die Bank verdient mit Beratung kein Geld. Als Existenzgründer sind Sie ein kleiner Kunde sind, in den nicht viel Zeit investiert werden kann. Wollen Sie objektive und umfassende Auskünfte, müssen Sie einen kompetenten Berater einschalten; das gilt insbesondere auch für öffentliche Finanzierungshilfen.

Irrtum 5
Banken entscheiden willkürlich
Kreditgeschäft ist Vertrauenssache. Der Existenzgründer ist für die Bank ein unbeschriebenes Blatt und 2/3 aller Existenzgründer müssen in den ersten Jahren wieder aufgeben; das ist Fakt! Vertrauen aufzubauen in das Geschäftskonzept und in die Person des Unternehmers ist deshalb die wesentliche Hürde. Schaffen Sie es nicht, schnell eine Vertrauensbasis zu Ihrem Banker herzustellen, werden Sie den Kredit nicht bekommen. Leider werden Sie in der Praxis nur selten diesen häufigen Ablehnungsgrund hören, denn wer macht sich schon gerne ohne Not unbeliebt!

Resümee
Stellen Sie sich ohne Vorbehalte auf die Situation ein: Sie müssen Ihr Geschäft und vor allem sich selbst "verkaufen". Betrachten Sie die Bank als Geschäftspartner - vielleicht auch als kritischen Kunden, dem Sie einen Nutzen bringen - und sie werden schon 50% aller Fehler vermeiden!

Wie kann man es aber schaffen, die Bank zu überzeugen? Versetzen Sie sich am besten in die Lage des Bankers und stellen Sie sich vor, Sie hätten einen vollkommen unbekannten und unerfahrenen Unternehmer vor sich, dessen Geschäft Sie nicht kennen und der - neben 10 anderen Existenzgründern in dieser Woche - einen Kredit von Ihnen bekommen möchte.

1. Vorbereitung

Geben Sie der Bank Gelegenheit, sich mit Ihnen und Ihrem Geschäft gedanklich anzufreunden. Wenn Sie bereits bei der Bank persönlich bekannt sind oder empfohlen werden, haben Sie bessere Karten. Bereiten Sie den ersten persönlichen Termin mit einer kurzen schriftlichen Darstellung des geplanten Unternehmens und Ihres Kreditwunsches vor; das erleichtert Ihnen und dem Banker den Einstieg. Schon diese Unterlage muss zum Ausdruck bringen, dass Sie professionell an die Sache herangehen. Der erste Eindruck ist auch hier wie so häufig entscheidend.

2. Der Fahrplan
Übergeben Sie im ersten Termin einen vollständigen Geschäftsplan, das wird heute von Ihnen erwartet. Darin ist Ihr Geschäftskonzept realistisch, nachvollziehbar und vollständig dokumentiert. Der Franchisegeber oder ein sachkundiger Berater können Sie hierbei unterstützen. Der Geschäftsplanes gibt Ihnen auch die Gelegenheit, selbst noch einmal genau Ihr geplantes Unternehmen zu durchdenken und evt. Schwachstellen zu erkennen. Je mehr die Bank von Ihrem Konzept überzeugt ist, um so mehr wird sie bereit sein, sich zu engagieren.

3. Zahlen lügen nicht
Das Geschäft sollte "von der Papierform her" Aussicht auf Erfolg haben. Planen Sie die Investitionen und Finanzierungsmittel, Umsatzerwartungen und Kostenpositionen sowie Entnahmen und Steuern vollständig. Hüten Sie sich vor geschönten Zahlen; Banker haben ein Gespür dafür. Achten Sie auch auf branchenübliche Vergleichskennzahlen; Abweichungen hiervon müssen genau begründet werden können. Zahlen anderer Franchisenehmer können beweisen, dass Ihre Erwartungen nicht aus der Luft gegriffen sind. Nutzen Sie für Ihre Darstellung die kaufmännischen und banküblichen Gliederungsschemata. Vorteil: Sie vergessen nichts, Sie machen es dem Leser einfach und dokumentieren, dass Sie die kaufmännischen Gepflogenheiten kennen. Nutzen Sie hier die Kompetenz Ihres Franchisegebers oder eines Beraters.

4. Wo sind die Kunden?
Die alles entscheidende Frage: Wie kommen Sie an Ihre Kunden? Markteinschätzung, Wettbewerbssituation und das Vertriebskonzept sind nachvollziehbar darzustellen. Merke: Nicht Sie zahlen der Bank den Kredit zurück, sondern Ihre Kunden! Gerade an dieser Stelle können die Vorteile des Franchising herausgestellt werden, denn ein erprobtes und ausgefeiltes Marketing- und Werbekonzept gehört zu den Grundleistungen des Franchisegebers.

5. Liquidität ist alles
Planen Sie stets ausreichende Liquidität, um Schwankungen im Geschäftsverlauf und Unvorhergesehenes, wie z.B. säumige Kunden, aufzufangen. Der Kreditbedarf ist deshalb eher großzügig anzusetzen; das macht die Sache für den Banker darüber hinaus interessanter und er erkennt, dass Sie vorsichtig planen und das Geschäft im Griff haben. Die Erfahrung zeigt auch, dass das Problem Liquidität von Existenzgründern immer wieder unterschätzt wird.

6. Das Geschäft im Griff
Verschaffen Sie sich die notwendigen Fach-, Branchenkenntnisse; seien Sie auf Rückfragen vorbereitet. Sie müssen deshalb in der Lage sein, grundsätzliche Fragen zu Ihrem Geschäft und zur Branche Ihres Unternehmens zu beantworten. Machen Sie sich sorgfältig mit dem Geschäftskonzept Ihres Franchisesystems vertraut. Falls Sie in Details nicht sattelfest sind, nehmen Sie ggfl. einen Fachberater Ihres Franchisegebers mit zum Banktermin. Verweisen Sie auch auf die intensive Unterstützung des Franchisegebers in der Aufbau- und Betriebsphase (Schulungskonzept etc.). Dies kann ein Pluspunkt sein.

7. Das Rüstzeug
Kaufmännische Grundkenntnisse sind auch für einen Franchisenehmer unverzichtbar, denn vielen Existenzgründern ist gerade das fehlende Know-how in diesem Bereich schon zum Verhängnis geworden. Soweit Sie aus Ihrer früheren Tätigkeit Managementerfahrung nachweisen können, sollten Sie dies ausführlich dokumentieren. In diesen Zusammenhang gehört auch das Thema Franchisevertrag: Rechnen Sie damit, dass dessen Umfang viele Banker abschreckt. Auf jeden Fall sollten Sie den Vertrag genau kennen und auch Fragen hierzu beantworten können Lassen Sie - wie bei allen anderen wichtigen Verträgen auch - nicht den Eindruck aufkommen, dass Sie nicht wissen, was Sie unterschreiben.

8. Nur Profis haben Erfolg
Dokumentieren Sie durch Ihren gesamten Auftritt Solidität und Professionalität, einfach, dass Sie als Unternehmer vertrauenswürdig sind. Einwandfreie, klar gestaltete und vollständige Geschäftsunterlagen, zielstrebiges aber freundliches Auftreten und Verhandeln, das Einhalten von Zusagen und Terminen zeigen dem Banker, dass man sich auf Sie verlassen kann. Hier kommt es auch auf Kleinigkeiten an. Ihr persönlicher Eindruck ist mindestens so wichtig, wie das Geschäftskonzept selbst. Stellen Sie sich auch auf Fragen zu Ihrer privaten Situation ein. Beurteilen Sie selbst, ob diese zu Ihrem zukünftigen Beruf als Unternehmer passt. Steht Ihr Ehepartner hinter Ihnen?

9. Das Ziel
Erläutern Sie, wie Sie sich im Groben die Finanzierung vorstellen; klären Sie Ihre Strategie vorher mit Ihrem Franchisegeber oder Berater ab. Überstrapazieren Sie dabei nicht im ersten Termin das Thema öffentliche Fördermittel und Konditionen, aber machen Sie klar, dass Sie Bescheid wissen. Rechnen Sie damit, dass Sie gerade als Existenzgründer Sicherheiten für den Kredit Sicherheiten zur Verfügung stellen müssen und überlegen Sie sich genau welche Sie stellen wollen (Verhandlungssache). Wenn Sie ein gutes Verhältnis zu Ihrer Hausbank haben, kann Ihr guter Name (Bonität) auch für einen größeren ungesicherten Kredit ausreichen.

10. Zeit und Geduld
Stimmen Sie mit der Bank einen Zeitplan ab; klären Sie, welche Unterlagen benötigt werden und bringen Sie diese schnellstmöglich bei. Geben Sie der Bank Gelegenheit, sich die Entscheidung in Ruhe zu überlegen. Planen Sie ca. 4-6 Wochen vom ersten Gespräch bis zur Unterschrift des Kreditvertrages ein.

© Volker Weise - 4-DEAL Business Forum - Web: Finanzierung Existenzgründung und Selbständigkeit

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